В 2025 году иностранцы купили около 97 500 объектов в Испании — рекорд за всё время наблюдений. Но слово «иностранец» обманывает: резидент-иностранец покупает почти как местный, а нерезидент платит премию, требует другой логики сделки и живёт в совершенно ином бизнесе.
Есть слова, которые выглядят полезными, пока не начинаешь ими пользоваться профессионально. «Иностранный покупатель» — одно из таких слов.
На первый взгляд, всё понятно: человек не испанец, покупает недвижимость в Испании, значит, иностранный покупатель. Но для агента такая простота опасна. Это как сказать «транспорт» и поставить в один ряд велосипед, грузовик и частный самолёт. Формально — да, всё транспорт. Практически — разные скорости, разные бюджеты, разные правила и разные аварии.
Для русскоязычного профессионала эта глава особенно важна. Именно здесь находится одно из самых сильных конкурентных преимуществ: язык, культурная навигация, понимание страхов клиента, дистанционное сопровождение, объяснение испанских процедур человеку, который ещё вчера думал, что NIE — это, возможно, название банка.
Но прежде чем строить на этом бизнес, нужно разрушить главный миф: «иностранец» — это не сегмент.
Перепутать эти два рынка — значит вроде бы работать с иностранцами, но не понимать, в каком бизнесе вы находитесь.
3.1«Иностранец» — это миф: резидент против нерезидента
Слово «иностранец» удобно для статистики и почти бесполезно для стратегии.
Иностранный покупатель в Испании делится минимум на две большие группы.
Первая — резидент-иностранец. Он живёт в Испании, работает или уже устроил здесь свою жизнь, покупает жильё для постоянного проживания. Его мотивация ближе к местной: семья, работа, школа, район, ипотека, цена, транспорт, доступность.
Вторая — нерезидент. Он живёт за пределами Испании и покупает объект как второй дом, инвестицию, образ жизни или инструмент сохранения капитала. Он выбирает иначе, считает иначе и платит иначе.
Разница в цифрах резкая. Резидент-иностранец платит почти как местный покупатель — около 1 912 €/м². Нерезидент платит свыше 3 100 €/м². По данным нотариата за H1 2025, среди иностранных покупателей резиденты составляли 60,9%, нерезиденты — 39,1%.
Резидент-иностранец — локальный рынок с иностранным паспортом. Нерезидент — трансграничный премиальный рынок с другой экономикой. Агент, который говорит «я работаю с иностранцами», но не разделяет эти два потока, похож на ресторатора, который говорит «я кормлю людей», не различая завтрак, свадебный банкет и дегустационный ужин для инвесторов.
3.2Премия нерезидента: откуда 75% и что это значит для маржи
Самая важная цифра главы звучит так: нерезидент платит за квадратный метр примерно на 75% больше, чем местный покупатель.
Это не обязательно означает, что нерезидента «переубедили» или «перепродали». В большинстве случаев он просто покупает другой продукт: не только квадратные метры, но и сценарий жизни — утро на террасе, удалённая работа у моря, инвестиция в евро, спокойствие капитала.
Резидент-иностранец: ~90 м² × 1 912 €/м² = ~172 000 €. Комиссия 4% — ~6 880 €.
Нерезидент: ~120 м² × 3 100+ €/м² = ~372 000 €. Комиссия 4% — ~14 880 €.
Одна сделка может дать более чем в два раза разный гонорар. И это ещё без учёта дополнительных сервисов: NIE, банк, ипотека, доверенность, юридическая проверка, перевод документов, удалённые показы, сопровождение после покупки.
Нерезидент — не просто «иностранец подороже». Это клиент, которому агент нужен глубже. Он покупает снижение неопределённости в чужой стране.
3.3География спроса: национальности и их регионы
В 2025 году иностранцы купили около 97 500 объектов — рекорд за всю историю наблюдений. Но эти покупки не одинаковы по регионам, национальностям и мотивам.
Британцы остаются крупнейшей группой — около 8,1% сделок иностранцев в H1 2025. За ними идут марокканцы, немцы, итальянцы, румыны, нидерландцы, французы. Отдельный интересный сигнал — рост спроса из США: испаноязычные поиски испанской недвижимости из США впервые обогнали англоязычные.
В семи провинциях доля иностранцев превышает 20% сделок. Среди лидеров — Аликанте, Малага, Санта-Крус-де-Тенерифе. Где вы работаете, определяет, с кем вы работаете. С кем вы работаете, определяет, как вы продаёте. Как вы продаёте, определяет, сколько вы зарабатываете.
3.4Мотивации: дом, образ жизни, инвестиция, диверсификация
Плохой агент квалифицирует клиента вопросом: «Какой у вас бюджет?» Хороший агент начинает раньше: «Зачем вы покупаете?»
У иностранного покупателя есть минимум четыре большие мотивации: дом — повседневность, школа, работа, медицина; образ жизни — солнце, море, терраса, безопасность; инвестиция — доходность, налоги, ликвидность; диверсификация капитала — сохранение, а не доходность.
Профессионал не продаёт объект. Он сопоставляет объект с мотивом.
3.5Доля против числа: как корректно читать цифры
В 2025 году число иностранных сделок было рекордным — около 97 500. Но доля иностранцев снизилась до 13,82% с 14,60%.
Поверхностный вывод: иностранный спрос падает. Правильный вывод: иностранный спрос достиг рекорда по числу сделок, но внутренний испанский спрос рос ещё быстрее.
У нотариата в H1 2025 доля иностранцев была 19,3%, у реестра — 13,82%. Это не противоречие, а различие методики и момента фиксации сделки. Стратегия, построенная на неправильно прочитанной статистике, — это дорогая форма самоуверенности.
3.6После Golden Visa: как изменился разговор с инвестором
С 3 апреля 2025 года покупка недвижимости больше не даёт ВНЖ: «золотая виза» по недвижимости закрыта в рамках Organic Law 1/2025.
Старый аргумент «купите недвижимость и получите ВНЖ» больше не работает. Новый разговор строится вокруг доходности, качества жизни, ликвидности, налогов, альтернативных визовых маршрутов вроде Digital Nomad или Non-Lucrative.
Конец Golden Visa по недвижимости — факт. Налог до 100% для покупателей из-за пределов ЕС — проект, предложение, обсуждаемая идея, но не действующая норма. Агент, который пугает клиента ещё не существующим налогом, так же опасен, как агент, который продолжает продавать уже закрытую визу.
Редакционное интервью: «Нерезидент покупает не квартиру, а уверенность в чужой стране»
Почему так опасно говорить «иностранный покупатель» как об одном сегменте?
Потому что это сразу сбивает стратегию. Иностранец, который живёт в Испании десять лет, и нерезидент, который прилетает на три дня выбрать виллу, — это разные клиенты. Не продавайте объект слишком рано. Сначала продайте процесс.
Что изменилось после отмены Golden Visa по недвижимости?
Изменился язык продажи. Покупка недвижимости сама по себе больше не даёт ВНЖ. Значит, разговор должен быть честно разделён: недвижимость отдельно, миграционный маршрут отдельно.
Агент несколько лет позиционировал себя как специалист по иностранцам — но все они попадали в одну воронку. Перелом произошёл, когда он посмотрел на премию нерезидента ~75% и перепозиционировался: «Веду нерезидента-инвестора дистанционно, под ключ».
Средний чек вырос. Конкуренция снизилась, потому что большинство локальных агентов не умело вести клиента дистанционно. Он не начал работать с большим количеством иностранцев — он начал работать с правильным сегментом внутри иностранного спроса.
Чек-лист: работа с иностранным спросом
- Разделяете ли вы в воронке резидента-иностранца и нерезидента?
- Знаете ли основные национальности покупателей в вашем регионе?
- Квалифицируете ли мотив клиента до подбора объекта?
- Не путаете ли долю иностранных сделок с абсолютным числом?
- Обновили ли аргументацию после отмены Golden Visa?
- Различаете ли принятый закон и обсуждаемый проект?